No, no hace falta que lo googlees, porque no vas a encontrar nada.
Y me extraña, porque, en un mundo donde todo tiene su nombre, para lo que te voy a contar no lo hay. O no lo había, porque, desde que publique esta entrada, ¡ya le he puesto nombre!
El halo pude aplicarse a un directivo o a cualquier otra posición, si bien es tanto más ventajoso cuanto mayor sea la posición del implicado.
Lo explicaré de la forma más compacta posible y después os lo explico un poco mejor.
El halo del directivo novato es el aura de inocencia que rodea al directivo que comienza en nuevo puesto y que lo exculpa de cualquier consecuencia negativa de la gestión anterior. Tiene una importancia singular por su capacidad para desbloquear situaciones atascadas con jefes o cualquier otro implicado en un conflicto.
Hace más de 20 años me incorporé como nuevo Director General de una empresa perteneciente a un gran grupo multinacional. Llenaba una posición que había estado ocupada interinamente durante meses, por lo que había una montaña de asuntos “podridos”, que, esperando una solución, habían deteriorado nuestra imagen delante de clientes y del propio grupo empresarial. Observé, con sorpresa y cierta delectación, cómo las primeras reuniones finalizaban con logros y acuerdos que superaban las más optimistas de las expectativas.
¿Acaso yo era un crack como negociador? Bueno, puede que sí, pero los éxitos no se debían a mis supuestas capacidades, sino al halo de novato que iluminaba mis negociaciones.
Los clientes, especialmente molestos por la situación de sus contratos, recibían la visita (¡visita personalmente a tus clientes insatisfechos!) del máximo representante de la constructora, lo que ya suponía un buen comienzo. Como, además, yo me presentaba con una sonrisa y con una intención franca y sincera de colaborar en la resolución del conflicto, el cliente se predisponía aún más favorablemente.
Finalmente, y ahí está la pieza clave, yo gozaba de la presunción de inocencia, cosa que no hacía el equipo anterior. Es decir, era el tipo nuevo que no había participado de los desastres anteriores y que, además, pretendía resolver los problemas. O eso, al menos, es lo que percibía el cliente.
En ese punto ya había conseguido cambiar a un cliente molesto por un cliente que atisba una solución, se siente escuchado y quiere cerrar un acuerdo razonable cuanto antes. Todos los ingredientes necesarios para una negociación exitosa.
Lo mismo se puede decir de los problemas enquistados con el propio grupo y las empresas “hermanas”: la resolución de conflictos pasados se allanó durante un tiempo.
He observado este fenómeno cada vez que he llegado a una nueva compañía o que he ostentado un puesto nuevo: el primer día consigues una “indulgencia” plena por todos los pecados de tu departamento o empresa. ¡Aprovéchala y estírala en el tiempo!
¿Qué cuánto dura el halo? Pues lo que tardes en tener que demostrar que cumples tus acuerdos y que la confianza que han depositado en ti ha dado sus frutos. En otro caso, el proceso puede revertirse radicalmente.
En todo caso, pasados unos meses (¿los primeros 100 días?), ya has hecho tuyo el organigrama, los procedimientos de la empresa, sus logros y sus errores. Ya no te cabe “la presunción de inocencia”. Así que no desaproveches ese período inicial y trata de desatascar todo lo que puedas. Pero eso, los primeros 100 días, son otra historia, de la que hablaremos otro día.
