Hablábamos el otro día de que la falta de tiempo lo que realmente denota es falta de interés.
Detectar la falta de interés es muy importante en nuestra vida, para evitar invertir nuestro tiempo y energía -nuestros activos más valiosos- en algo que no tendrá retorno. Por no hablar de la frustración derivada del fracaso de nuestra inversión.
Así que, para ayudarte a detectarlo, te daré un par de flashes para detectar cuando un cliente no tiene interés contigo.
Un síntoma infalible consiste es la petición de referencias, a pesar de que representes a una empresa líder en tu sector. Descuida, alguna fisura encontrará el cliente que te podrá arrojar: “hombre, sí que habéis hecho muchos puentes -es un decir-, pero ninguno de 137,5 m de longitud y en la región de El Quinto Pino”. Tú te preguntas qué tendrán de particular los puentes de 137,5 m de longitud que no tengan los de 100 ni los de 200. Y qué tendrá esa región que la hará tan singular. ¿Quizá el valor de la gravedad es diferente allí? ¿Las ecuaciones constitutivas del cálculo de estructuras no aplicarán? No te marees. En realidad, te está queriendo decir: “me da igual lo que me cuentes, le voy a dar el contrato a Mi Amigo de Toda la Vida”. Lo peor es que te vas a quemar las cejas buscando una referencia que satisfaga al cliente, que finalmente va a declinar tu propuesta.
Otro síntoma es la petición de requisitos extravagantes en los perfiles de los profesionales expertos. No te quepa duda de que están describiendo el CV de algún conocido. Hace tan solo unos días tuve que incluir en una oferta a un “experto en contratos FIDIC con una experiencia mínima de 15 años” y una dedicación del 80%. ¡A ver…! ¿Quién tiene a un experto FIDIC que esté dispuesto a trabajar para ti al 80%? Evidentemente, si es que tienes la suerte de encontrarlo y convencerlo -pagándole una millonada- de que abandone su país y su empresa para trabajar en El Proyecto más Fantástico del Mundo durante dos años, nunca, nunca, nunca, en ninguno de los infinitos universos del multiverso, trabajará un 80% de su tiempo. Evidentemente, el cliente conoce al candidato que quiere y éste, casualmente, tiene alguna cosilla por ahí y no puede trabajar en exclusiva para el proyecto.
Otras extravagancias consisten en pedir que la experiencia sea en una zona determinada, que el título haya sido emitido por una universidad de cierta región del mundo (esto lo vi por primera vez en Arabia Saudí y, al menos entonces, era muy habitual), que el candidato tenga una maestría determinada, además de un doctorado específico, etc.
Pierde toda esperanza ante un cliente que te pone semejantes obstáculos. No importa si los superas, siempre encontrará un motivo para no adjudicarte el contrato.
Acabo con el último y, quizá, más socorrido. Es muy habitual preguntar a los clientes qué elementos valorará mejor en tu oferta. Todos sabemos que, al margen de lo que digan los documentos formales de petición de oferta, cada cliente tiene unas preocupaciones específicas. Para unos es el plazo, para otros la gestión social, para otros -para casi todos- el coste, etc. Pues cualquier respuesta es buena, salvo esta:
“Haz una buena oferta”
Claro, hombre, te la pensaba hacer mal. Por eso he venido de Madrid hasta El Rincón Más Alejado del Planeta a verte y preguntarte. La respuesta no puede ser menos específica y, realmente, significa:
“No te voy a dar ninguna clave que te permita hacer una oferta diferenciada de la de tus competidores. Eso se lo diré a Mi Amigo de Toda la Vida -ese que ya te robó el contrato por sus mejores referencias. Así, después, podré decirte que su oferta era mejor que la tuya”.
Si encuentras algún otro síntoma infalible de desinterés, no dudes en contármelo y lo iré añadiendo a esta pequeña colección.
